皆様こんにちは。
２度目の投稿となる牛くんと申します。
今回は営業業務に関係するお話となります。
実は営業職にも、デザイナーさんやプログラマーさんのように
覚えておくと「ちょっと得する」技術やスキルがあります。
お客様とお話しする「会話力」や話のネタとなる「知識」はもちろんですが、
それとは別に、日常生活でもつかえるかもしれない、
「心理学的要素」が入る5つのテクニックをここではご紹介いたします。
「人とうまく話せない」「にがてだ」と
普段感じている人もぜひ参考にしてみてください。
まず1つ目が『ミラーリング』と呼ばれる心理学用語です。
恋愛研究に熱心な女性の方はもしかしたら聞いたことがあるかもしれません。
これは 【相手の行動や仕草を真似することにより、相手に親近感を持たせる】
というテクニックです。
「類は友を呼ぶ」や「似た者夫婦」という言葉がことわざにもある通り
人というものは、自分に近い存在に親近感を持ちやすい生き物です。
相手に親近感を持たせることで、よりスムーズに会話をすることが期待できます。
ただし、知り合って間もない人にやり過ぎると、気持ち悪がられるので注意です。
つぎに『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』。
こちらは、多分みなさんも日常生活の中で必ず体験されたことがあると思います。
たとえば、
立ち寄ったファーストフード店で何気なくハンバーガーを注文すると、
店員さんに「お飲み物もご一緒にいかがですか？」とオススメをされ、
思わず「じゃあ、それで。」と言って購入してしまったことはないでしょうか？
すこし極端な例ですがこれが『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』です。
人の心理とは不思議なもので、
【一度「OK!」と答えてしまうと、次からは「NO!」となかなか言えない傾向があります。】
その心理を利用して、簡単なお願いから少しずつ要求する内容のレベルを上げていく、というテクニックです。
もちろん、よく吟味して「NO!!」と答える方もいらっしゃるので万能な技術ではありません。
見栄とはおそろしいものです。
3つ目が『バックトラッキング』と呼ばれるテクニックです。
簡単に言ってしまうと【相槌】です。1つ目のミラーリングとも似ていますね。
Ｍ田さん「じつは最近風邪気味んだよね…」
Ｔ村さん「ああ、風邪気味なんですね…。」
Ｍ田さん「おまけに寒くなってきたせいか腰も痛くてさ」
Ｔ村さん「わかります、この時期腰にきますよね。」
こんな会話です。
相手の話をちゃんと聞きつつ、自分で要点をまとめて復唱するので
会話を聞くことと、相手の共感を誘うことの2つが期待できます。
話し上手は聞き上手とはよく言いますが、
その由来はここからきているのかもしれません。
聞き慣れない技術かもしれませんが、平たく言うと
「あなただけの特別価格です！」といった【特別性】のことです。
あまり知られていませんが、人間には「承認欲」というものがあります。
これは、誰もが【自分を認めて欲しい！】という願望を持っているということです。
希少性を訴えることで、買いたい気持ちを起こさせるテクニックですが
日本人は特にこれに弱いといいます。
街頭でのティッシュ配りやキャッチのアルバイトなどでは
まずこれを意識すると良いとのことです。
たしかに、どこぞの国の王様から
「おお、勇者よ！世界を救えるのはそなたしかおらぬ！」
なんて、一度は言われてみたいものですね。
最後に少しかたい言葉になりますが
『返報性の原理』（※へんぽうせいのげんり と読みます。）です。
こちらは、誰かに何かをしてもらった際、
「お返しをしなければ！」と思う心理を利用したテクニックですが、
要約すると【恩返し】です。
営業職に限らず言えることですが、誠実に対応してくれる人や、
一生懸命取り組んでいる人には何かをお返したくなるものです。
ここまで様々なテクニックをお話しましたが、
やはり最後はこういった【人間力】が問われるのかもしれませんね。
いかがでしたでしょうか？
難しい言い方をしているだけで、
ちょっとした気遣いがほとんどでしたが
お客様との会話の中で上記のことをすこし意識するだけで
「話しやすくて好感をもてる社員さんだな」なんて思われるかもしれません。
以上のテクニックを営業職以外の方にも
ぜひ、ご参考して頂ければと思います。
ご清覧ありがとうございました。
牛くん
